Que tipo de vendedor necesito

Como lo había prometido en la colaboración pasada en donde hablamos sobre los tipos de cliente, sus hábitos y la forma de venderles, hoy te comparto los perfiles de vendedor para que puedas identificar quien y como debería de ser un vendedor con base tu mercado meta y en la estructura de tu empresa.

“Si quieres perder ventas, crea un solo proceso en el que todos tus clientes deben de pasar para poder concretar una compra”, hacer esto es inevitablemente una invitación para que no te compren, simplemente porque tus clientes y sus hábitos de compra son diferentes.

Sucede exactamente igual al momento de seleccionar un vendedor, tenemos que elegir el perfil adecuado de vendedores para los tipos de cliente y a nuestros procesos como empresa.

De forma personal y con base a la experiencia que tengo de más de 30 años en venta y atención al cliente te comparto la clasificación de perfiles que enseño y aplicó a los diferentes equipos que entreno. Espero que sea muy fácil para ti distinguir que tipo de vendedores necesitas para mejorar tus resultados.

“El empresario quiere ventas concretadas, mientras que los clientes deseamos atención y servicio”

Esta frase nos servirá para identificar las 2 principales cualidades que debe tener un vendedor y que nos marcaran la personalidad que tienen y la forma en que mejor podemos sacarle provecho.

Imagina un cuadrante en donde la línea horizontal se refiere a la habilidad del cierre de ventas, es decir la técnica que individualmente debe tener el vendedor para concretar su trabajo, en este concepto se encierra, imagen personal, forma de comunicarse, herramientas que usa, pero, sobre todo, su instinto forjado a través de la experiencia para que todo lo que haga o diga vaya encaminado a un cierre de ventas. La calificación es muy sencilla, si tu vendedor tiene técnica entonces le damos el valor de (1) si no la tiene, su valor es (0) hablando de la posición del cuadrante.

Por otro lado la cualidad que buscan los clientes es la atención, este punto se refiere a el ímpetu que pone tu vendedor para servir y atender a tu cliente es decir, que tanto se detiene a explicar, escuchar, construir y acompañar a tu cliente dentro de una entrevista, y van desde los pequeños detalles como saludar, ofrecer alguna bebida, imagen personal, el cumplimiento puntual de la agenda de seguimientos, es fin, que tan cómodo logra hacer sentir a tu prospecto de cliente.

La calificación será igual que la anterior, si es atento el valor asignado será (1) y si no lo tiene su valor es (0). No importa el grado de atención que ofrezca, hay personas que son muy serviciales y no por eso les vamos a dar una calificación mayor. 

Este análisis es simple, hablando de técnica para el cierre o atención al cliente, o lo tiene o no lo tiene.

Vendedor Oportunista
Técnica (0), Atención al cliente (0)

No tiene técnica de cierre de ventas ni tampoco le interesa atender a los clientes, si bien puede saludar y ofrecer agua, su intención no es atender, sino que el cliente llegue y le compre, generalmente este perfil de vendedores llega a la fuerza de ventas por que no tiene otra opción, y acepto el trabajo para usarlo de plataforma en lo que llega algo que le llene más, son personas a punto de renunciar y que se aprovechan de que algunos empresarios para sacarles provecho (ya que no venden) les asignan actividades como sacar copias, hacer trámites y otros trabajos administrativos que no tienen nada que ver con su función de ventas.

El vendedor vende, punto. Si tu vendedor está involucrado o su interés está en otras actividades simplemente no es vendedor. Este tipo de vendedores no lo recomiendo así que, si en tu empresa tienes uno o varios, “aléjate de él y cuéntaselo a quien más confianza le tengas”.

Vendedor Servicial
Técnica (0), Atención al cliente (1)

Este vendedor tiene mucha atención en el cliente pero no tiene técnica, llega a concretar buenas amistades con sus clientes, es el vendedor buena onda que siempre se ofrece para ayudar, sin embargo su preocupación es tal alta por sus relaciones personales que tiene a “no disparar a matar” espera a que el cliente sea el que le diga, quiero comprar. No le gusta presionar a sus clientes, se justifica con frases como “No quiero hostigarlo” “Le llamo después porque seguro ahora esta ocupado” “Ya le mande la información pero el cliente no me ha dicho nada” “El cliente está muy interesado..” y otras frases que solamente las menciona frente al hecho de que no cierra ventas.

Este tipo de vendedor lo recomiendo para empresas que ya tengan un sistema claro de compra para el cliente y que la labor del vendedor no sea concretar la venta sino acompañar en el proceso al prospecto por si tuviera alguna duda. Sus resultados son pocos y casi nunca llega al cumplimiento de metas o bien, llega muy justo y algunas veces con ayuda de sus familiares, amigos o compañeros de trabajo.

Si tu empresa es un McDonald, Walmart, una zapatería, restaurante o tienes un mostrador donde tu cliente sabe perfectamente que ahí encontrará lo que busca, entonces debes contratar a este tipo de vendedores para hacer que la experiencia de tu cliente sea satisfactoria.

Vendedor Recolector

Técnica (1), Atención al cliente (0)

También llamados vendedores perros, tiburones, este tipo de vendedores son bueno para concretar ventas, les interesa las capacitaciones que tienen que ver con mejorar su técnica de persuasión y negociación (algunos ya lo traen como talento nato) Su ritmo de vida es generalmente más rápido que el resto de las personas, no tiene tiempo para atender a un cliente dudoso, pero si identifica que habrá un negocio, no suelta a su presa. Tiene mucho interés en facturar el monto más alto y lo más rápido posible, generalmente mete en problemas a la empresa por prometer cosas que no están al alcance de ella, compromete a sus compañeros en tiempo y en tomar acciones que él necesita para que el cierre suceda, generalmente discute mucho con administración y en la mayoría de los casos, es un conflicto en general. Pero lo necesitamos y sus resultados son difíciles de igualar, incluso puede suceder que un grupo de vendedores no logren concretar tantas ventas como lo hace este vendedor en lo individual.

Mucha técnica de cierre, pero poca atención se traduce en que no tiene el tiempo ni las ganas de mantener una cartera de clientes, el le vende al que tiene el dinero en la mano, no desvía tiempo ni energía en clientes que han decidido dejar de comprar.

Este vendedor lo recomiendo para 2 tipos de empresas, las que van empezando (abrir mercado) y para las que están en crisis financiera. Pero como consejo, contrata un asistente para que se encargue del seguimiento, la atención y todo el trabajo administrativo, ya que este tipo de vendedores como dice su nombre es recolector, y como tal, un día dejará de encontrar atractivo trabajar contigo y simplemente se irá. (Salvo que las comisiones ganadas le generen el estilo de vida que busca).

Vendedor Constante

Técnica (1), Atención al cliente (1)

El ideal, lo tiene todo, bueno para cerrar ventas, pero además para mantener a una cartera de clientes satisfechos, mantiene relaciones largas con sus clientes, y siempre sale por delante cuando algo se complica entre tu empresa y un cliente, resulte, concreta y generalmente es buen mentor para la siguiente generación de vendedores.

La mala noticia es que este vendedor o ya tiene un gran trabajo o bien, tiene su propia empresa.

SI algún día te cruzas con alguno como este, no lo dejes ir, los beneficios de tener un vendedor con estas características sin duda harán que tu fuerza de ventas tomé otra mística, será complicado que te ayude en trabajos administrativos (como cualquiera de los vendedores) pero si te enfocas en aprovechar el tiempo para replicar a través de la creación de manuales que repliquen su personalidad entonces será muy sencillo que tengas un verdadero sistema de ventas.
Este tipo de vendedores es ideal para cualquier tipo de empresa en cualquier tipo de situación, tiende a ser idealista así que además del dinero, tendrás que tener razones de crecimiento, morales, éticas o de otra índole que hagan que este vendedor (si lo encuentras) quiera estar contigo.

Espero que esta definición de perfiles te sirva para que puedas no solamente identificar que vendedor necesitas, sino que también que tipo de sistema debe acompañarlo.

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